Allgemeine Grundlagen Verkauf und Vertrieb; Verkaufsprozesse und Organisation - 15.06.2018 Arnstorf OT Mariakirchen

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Das zentrale Lernziel liegt darin, die Teilnehmer zu befähigen, Führungsaufgaben in Abteilungen mit Kundenkontakt zu übernehmen. Vor allem geht es darum, den Teilnehmern aufzuzeigen, welche Methodiken und Werkzeuge heute in einer modernen Vertriebssteuerung/CRM zum Einsatz kommen können. Dabei gehen die Trends in Richtung integriertes Vertriebsmanagement, mobiles Verkaufen und zum potenzialaufbauorientierten Gestalten von Beziehungen aller Art. Die modernen Begriffe für diese Themenfelder einer zeitgerechten Vertriebsausbildung lauten: CRM, mobile CRM und xRM. Es ist auch Lernziel dieses Teiles, den Teilnehmern die Grundlagen dieser modernen Strömungen zu vermitteln.

Zusammengefasst ist es Lernziel dieses Ausbildungsabschnittes, „aus Verkäufern Marktmanager“ zu machen.

Thema

1. Tag: Grundlagen von Vertriebsmanagement und CRM

  1. Grundbegriffe des modernen Vertriebsmanagements, Abgrenzung zum Marketing, Unterscheidung strategisches/operatives Marketing und die Bedeutung des Vertriebs für die marktorientierte Unternehmensführung
  2. Die strategischen Vertriebssysteme: BtoC, BtoB, BtoBtoC, BtoBtoB
  3. Die Vertriebskomponenten (Arbeitsfelder der Vertriebspolitik) und die Erweiterungen zum integrierten Kundenmanagement (CRM) bzw. xRM
  4. Der strategische Link: Die Verbindung von Markt-/Kundenstrategie mit dem operativen Vertrieb
  5. Die Erfolgsfaktoren einer modernen Vertriebssteuerung und das magische Fünfeck der Vertriebsoptierung (mehr Transparenz, höhere Schlagzahl, mehr Effizienz, Service- und Wertetransfer, Analytik und Reports)
  6. Vertiefte Bearbeitung eines Werkzeugs aus dem Bereich mehr Transparenz (Besuchsbericht mit integrierter Marktforschung)
  7. Vertiefte Bearbeitung eines Werkzeugs aus dem Bereich Schlagzahlerhöhung: Die potenzialorientierte Kundenklassifikation (operative Kundensegmentierung)

 

2. Tag: Verkaufsprozesse und Vertriebsorganisation

  1. Kundenprozesse als tragende Elemente von Geschäftsprozessen
  2. Basisprozesse und Ausbauprozesse im Vertrieb; inklusive der Prozesse im indirekten Vertrieb (Führung von Fachhandel und Fachhandwerk)
  3. Methodik der Prozessgestaltung
  4. Das klassische Controllerdreieck und die Performance-Messung von Prozessen (Zeit, Qualität, Kosten)
  5. Ein Praxisbeispiel: Die listenbasierte Prozessgestaltung im Rahmen eines CRM-Systems
  6. Die Zielsetzungen für die Umsetzung von Strategie und operativen Maßnahmen durch die Organisation und ihre Menschen (Mitarbeiter)
  7. Die grundlegenden Organisationskonzepte für den Vertrieb: Regionalvertrieb, Key Account Vertrieb, Kundengruppen- versus Produktfokussierung, Generalist versus Spezialist im Vertrieb
  8. Wie gewinne ich Mitarbeiter für Projekte im Vertrieb
  9. Wie treibe ich Vertriebsprojekte im Unternehmen (auf Wunsch: Chancen und Risiken bei einer CRM-Einführung)

Zielgruppe

Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb

Referenten

Peter Winkelmann
Prof. Dr. Peter Winkelmann
Referent

Veranstalter

Hans Lindner Regionalförderung
Hans Lindner Regionalförderung
Veranstalter
www.unternehmerakademie.de

Seminardetails

15.06.2018 von 08:30 bis 17:45 Uhr
16.06.2018 von 08:30 bis 17:45 Uhr
Schloss Mariakirchen
Obere Hofmark 3
94424 Arnstorf OT Mariakirchen


Mindestens: 7 Teilnehmer
Maximal: 15 Teilnehmer
Anmeldeschluss: 10.05.2018
Der Anmeldeschluss ist bereits abgelaufen. Bei Interesse melden Sie sich bitte direkt telefonisch beim Anbieter.

Seminar-Verlinkungen

Beruf & Karriere, Persönliche und soziale Kompetenz, Persönlichkeitsentwicklung, Marketing, Vertrieb & Verkauf, Existenzgründung

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